最重要的推销秘诀

无论何人，不要求自己的益处，乃要求别人的益处。**

——《新约·哥林多前书》*オ*

秋日的上午，阳光斜落在肩，我走进那家食品店。我打算向他们的老板约翰·斯科特先生推销保险。*ニ*的儿子哈雷说：“我爸爸很忙，你预约了吗?”*ノ一卮鹚担骸芭叮*没有。他跟我们公司索要一些材料，我是应他之请，来送材料的。”*ス*雷说：“你来的可不巧，办公室已坐了三个人，等着谈……”*フ*好，斯科特先生走了出来。哈雷便说：“爸爸，还有一个人要见您。”*ニ箍铺叵壬*问我：“年轻人，是你吗?”*プ*身就把我带了进去。下面是我们的谈话。*ァ八箍铺叵壬*，我叫乔·库尔曼。您曾向我们公司要一些材料，现在给您送过来。这是您签名的名片。"*ァ澳昵崛耍*你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗?这并不是我要的材料。"*ァ八箍铺叵壬*，您要的那些商业文件我们公司的确没有。不过，它为我提供了接近您的机会。您看是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险?"*ァ鞍。*你看，我很忙，这还有三个人呢。跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已63岁，早几年我就不再买保险了，以前买的已经开始偿付。儿女已经成人，他们能够照顾好自己。现在，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。"*ァ八箍铺叵壬*，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们可能就无法正常运转?"**

我一边说，一边拿眼看他。他没发话，我心里就有了一点底，继续说：“斯科特先生，通过我们的计划，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世，这将是一大笔钱。如果您用不着，怎么着都可以；但如果需要的话，那可就是雪中送炭了。"*ニ箍铺叵壬*看了看表，说：“如果你能等一会儿，我想问你几个问题。"**20分钟后，我又坐在斯科特面前。*ァ澳憬惺裁*?"*ァ扒恰た舛*曼。"*ァ翱舛*曼先生，你刚才讲到了慈善事业。不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，每年花费很多，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，究竟怎么回事?你还说倘若我买了保险，7年后，每月就能得到5000美元的支票，我总共要花多少钱?"*ァ*6672美元。"*ァ芭叮*我花不

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