但往往就是刚开始的时候，谈的标的会比较大，然后客户审批下来的标的就缩小了很多，我也挺烦恼的。
林东回答道，做大客户要记住两点。
第一步是收集情况。
第二步是发展内线。
你的周报我看了，里面有不少客户，其实表面看上去挺光鲜的，但这些客户你可以再深入去了解一下。
他们其实在行业里面都是属于末端的企业，换句话说，他们也就是没钱。
那么他们怎么可能会把标的做大呢？！第二个，你既然跟了这些客户，那么你里面除了具体负责人，你有没有和其他相应低端一些的人员有来往？李全文回答道：这我倒是没考虑到。
所以呀，你对客户的情况了解的还不够细致，企业的负责人是不可能跟你说这三个字的，我没钱。
所以你要发展内线，也就是说他的下属里面也要有人，也要搞好关系，他们才会跟你说真正的实话。
另外一点，做大客户的秘诀是在满足他私欲的同时，一定要满足他的组织需求，这样客户才可以跟你建立长期合作关系，这句话就已经回答了，你的标的为什么做不大。
李全文回答道，这个我不太理解。林东说，你一开始的标的很大，说明你跟客服的关系的确是处理得不错，他愿意跟你来合作，你也满足了他个人的私欲，这是肯定的。
但问题是他的组织需求你不了解，所以你审报上去的标的很大，审批下来的标的会成倍的缩小，可能最后只有10%。
因为你没有满足他的组织需求，也就是说你对这个企业真正的需求不是太了解。
这样吧，今天我们先说到这里，我接下去还有点事，周四我们的培训，你把这些问题也可以提出来，让大家一起来听听。
李全文回答道，谢谢林总，那今天就先请教到这，明天见。李全文说完出了门。
这是林东的手机响了，林东拿出来一看，是程敢打过来的电话。
林东接了电话，说：辛苦了，那边程敢在电话里说道：不辛苦，我把今天的情况先跟你汇报一下，今天我和他们一共去了两家FA公司，我没有多说话，主要是听到他们谈话，感觉专业知识真的很需要，他们说话中都是半参着洋文，有些我也没听懂，今天晚上他们约了tm公司的采购总监去酒吧，等下我也去。想问一下林总，晚上去酒吧有什么忌讳吗？
林东笑着说，现在知道了吧，书到用时方恨少，不过第一次去没关
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