应林一句话勾起卢兵棋回忆。
卢兵棋从一名什么都不懂业务员，逐步攀登成为公司三四把手，始终没有离开销售岗位。他就是被歪果仁培训出来的业务员。
一开始，卢兵棋见到客户，滔滔不绝介绍产品。有不少客户不知道这个产品是做什么用的，是卢兵棋手把手教他们，给他们普及产品知识。可是客户没有向他采购，而向对手采购。卢兵棋更加拼命学习产品知识，学习对手产品的知识，两者优缺点分析给客户听。客户还是没有采购他的产品。
卢兵棋十分沮丧，一度认为自己不适合销售。
公司代理歪果仁品牌，请对方安排讲师做过一场销售培训。培训得很细，第一次见面做什么，第二次做什么，到什么程度做什么。
从此卢兵棋跨入销售门槛。
“第一次做什么？能说吗。”
“第一次见面的任务是递名片认识客户，一定要清晰记住客户相貌，闲聊了解客户组织架构。第一次见面，聊到信息都是一些公开的信息。第二次就不要到办公室见面，最好能约出来。约吃饭喝酒，了解客户兴趣爱好，话题可以围绕每年采购计划，采购关键决策人，采购流程等。接下来要投其所好，成功标志，客户会告诉你他家的地址，可以很自然带着伴手礼象走访老朋友一样到客户家里。目的并不是送礼，而是发展私人关系，最好有私人情谊。如果都是公事公办，那么销售很难成功。”
廖文化感叹道，“这个教程好具体，销售变得象傻瓜相机一样简单。”
应林是位好听众，“接下来呢？”
“接下来可谓技术。了解客户单位内谁是关键决策人，次要决策人，双方是不是有矛盾。决定主要公关哪一位，当然不能得罪任何一位，一旦被死命反对，那意味着失败。”
“公关一把手是不是就没有这些问题？”
“一把手有倾向，会好做工作，但不能不做下面人的工作。没有一把手为了给你单子，强行要求采购某家产品。会被对手举报，很容易出事。”
“按这种步骤来，销售变得很容易。”应林感叹。
“销售其实有天赋。有的人很容易取得客户的好感，获得信任。有的人讲话讲不到点子上，销售过程就很困难。有的人三个月就能出单子，有的人三年都出不了单子。我们公司以三年为限，都不能完成任务的业务员就要辞退。第一年、第二年有任务指标，但没完成，只要他有按公司要求拜访客户等，公司不作处罚。”
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