第4节：中国市场的差异性(1)

我想和大家分享中国市场的重要性，但要解读中国市场却是一件不容易的事。

我认为要求解10+1(东盟+中国)的问题，以分享近18亿人口的大市场，除了要继续降低各市场进入的障碍，更重要的是要有优秀的、卓越的中国市场策略，或者是10+1的市场策略。

世界顶级公司——通用电气的首席执行官——韦尔奇（Jack、Welch）曾这么说过：“最近20年来我一直到中国去，每一次到那儿我都笑自己上一次知道得那么少。这个地方这么大，这么复杂，我真搞不懂。”这是韦尔奇的体验，也显示出中国市场大而复杂的特殊性。

中国确实是个非常特殊的市场。尽管这个巨大的市场吸引着无数的商家，但是，其独特的市场结构和环境却又使这些商家常摇头叹息。

中国市场的复杂性具体表现在什么地方？我们在定市场策略的时候，应该注意什么基本问题呢？我想引用跨国公司和台商在中国市场的经验和经历来验证这个课题。

英国的一个权威机构经济学家(EIU)曾经调查了跨国公司在中国的表现。他们把在中国的跨国公司分成两大类：一类叫赢家，一类叫输家。

1、赢家和输家的区别在什么地方？

2000年前后，台商曾经大举迁移到上海。同年，我在台北的时候，最畅销的一本书叫做《移民上海》。根据不完全的统计，在上海的台湾人有50万人左右，其中大部分是台商。他们在上海开始购置物业和买楼，准备长期作战。过了3年，根据2002年7月份的报道，大部分台商已经准备采取另一个策略，就是退出上海，转而求其次。他们不是退出内地，只是退出上海。因为上海是跨国公司竞争的一个焦点，也是中国本土竞争力最强的城市之一。某些台商选择上海，实际上不是一个最好的选择。

2、我们回到基本问题上：跨国公司中的赢家为什么会赢？

其中的共同点是他们都把自己看成是“中国的公司”。跨国公司如可口可乐于2000年春节时在中国采用中国的泥娃娃做促销。因为这张图案，可口可乐公司在春节期间的促销，达到了最好的销售额。可口可乐公司不但采用中国的泥娃娃，还用了中国的12生肖来做促销。

另外一家跨国公司——联合利华公司在全球一直都是用的一种标志。但到了中国，为了争取中国人的心，他们破例地在全球标志的外面加了一个中国人的家的外形，显示一个带有中国浓厚色彩的特别标志。这个标志

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