人人甘为他人服务，世界将会更加美好(4)

不过，如果他们仔细想想，这句话就不那么令人费解了。萨姆说：“在鱼市上有用的哲学在车市上同样有用。为人们服务，让交易变得生动有趣，保持良好的态度，全心投入……这些观点对大部分人来说并不难理解。”最困难的是让客户相信罗彻斯特福特丰田公司言行一致———在汽车上标注的价格就是真实价格。萨姆说：“人们到这里来是准备一番‘价格大战’的，却发现这里没有战争，这会使他们感觉有些不习惯。”一些推销员开始逐渐打消自己的顾虑。这并不容易，但是他们不再只关注自己的工资，而是开始考虑客户的需要了。售车不再是一盘象棋赛，每个棋手都试图揣测对方的下一步棋，而是变成了一场关于客户需求的交流。客户们也注意到了这种变化。有一天，一位客户在展厅里说：“以前，你们的推销员会告诉我‘我只给你一个人这样的条件’。是的，我知道他们想跟我说，‘我每年接待的客户超过３万，老实说，你可是惟一一位得到这种特殊优惠的顾客哦。’但是现在我听不到这些没用的话了。他们会告诉你所有的选择以及额外的优惠，绝不夸大其词，这会让你有买走一辆车的欲望。他们会说，‘这辆车有这样的优点，还有那样的缺点。请告诉我能为你做点什么。’因为你们提供的服务是独一无二的，所以我决定到这里来买车。

而且，我可以肯定地说，你们创造了一个与众不同的氛围。”很快，就有客户写来这样的信：“在你们那里买车，我真的很开心。”“你们为我提供了非常好的服务和朋友般的关怀……”“我是一个寡妇，不知道会受到怎样的接待。但我在你们出售顾客想要的东西这儿得到了那么多的关注……”“我曾经和同事们抱怨购车的经历。我们都希望得到一种坦诚、愉快和快捷的服务。我在一次偶然的机会走进了你们的车行，却遇上了曾经认为不可能发生的情形……”“我是一个年轻的女人，但是我得到了你们完全的尊重和贵宾般的礼遇……”“我这辈子买的车大概有２５～３０辆了，这是最好的一次购车经历。”几个月前，当罗布公布了新的提成方法后，包括萨姆在内的一些推销员经过认真考虑，曾经想到过离开。一些最好的推销员确实这么做了。罗布说服留下来的那些人给他半年的时间。半年后，他们的销售额有了显著的增长。萨姆说：“他的话起了作用。如果你不去考虑别人对你的看法，事情就会简单得多。

我现在过得不错。我的老客户都发现了我的变化。”一天，罗布和一个客户打招呼———那是一个魁梧的、令人生畏的男人，他刚刚和一位叫霍

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