推销员为客户买泡沫咖啡(1)

当勿以善小而不为他们看见一位母亲一边应付着自己不安分的孩子，一边要找服务部门给汽车换油的时候，他们会主动帮她把车开到那里去。约翰·大卫试着做一些没有任何报酬的事情来实现自己的“助人一日”。比如，如果客人需要，他会再次确认一下零件是否已经安装妥当，检查一下汽车是否可以启动。他说：“一切都是由态度决定的。即便是乐于助人的、有着好脾气的人也有必要做到‘日三省吾身’。因为人们最容易因为钱而烦恼。所以每天要提醒自己，我到这里来只是为了帮助别人。事实上，我们已经可以和客户建立起深厚的友谊。那天，小镇外的一位客户就邀请我一起吃晚饭。我当然不会拒绝啦。”布雷恩·科佩克说：“不管人们是否赞同我们的做法，只要有人从我们这里买走汽车，我们都会把它当成一件大事。我们会让所有的推销员走出销售厅，用掌声向他们致意；每个推销员都会对他们表示感谢，我们还会送给他们玫瑰和气球。这些人有时候会哭出来。天啊！你怎么解释这些呢？如果交易构成了你生活的全部，你很容易这样想，‘这不过是一辆车而已！’过去我们对待这些车的态度的确很糟。但现在我们应该记住，我们卖给客户的是他们生活中需要的东西。他们要开着车去医院，去度假，要从学校接他们的孩子。”当客户动情的时候，罗布也会有些哽咽。

他常常找个借口走开，说，“停车场上有些垃圾，我想我得去清理一下。”如果你想知道“镇静”是什么意思，你只要看一看劳埃德·希贝格就明白了。他说：“我活得非常自在。我从不刻意追求什么。”或许这就是为什么劳埃德———罗彻斯特福特丰田公司的销售助理并不介意把自己的车借给那些客户的原因。“如果客户有急事，有时我会让他们开着我的车去上班。他们来取自己车的时候就会把我的车还回来。如果出了什么问题，那就是保险公司的事了。我是个相当随和的人，也希望其他人跟我在一起的时候感到自在。我的办公室里有一台小风扇，如果谁在大热天到我们那儿去，我会马上把电风扇打开对着他们吹一会儿，好让他们立刻凉快起来。”一个寒冷的冬夜，一个电话打到了车行，当时劳埃德在展厅值班。他回忆起当时的情景，“那天非常冷，是一个典型的明尼苏达的冬夜。”打电话的人住在爱荷华州的杜布克，但是她当时正在几英里外的一家靠近梅奥诊所的饭店里。她丈夫正在那里接受白血病治疗。这位女士的汽车当时放在罗彻斯特福特丰田公司的车行里修理。她时刻担心着丈夫的病情，已经没有精力再去为修车这样的事情耗

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