攀登商界的穆尔岩壁

当我们跨入20世纪最后一个十年之时，情况看起来糟透了。赤字在上升，而且在我们的商业生涯中第一次出现净值下降的情况。财务顾问警告我们，如果情况再这样持续下去，我们不仅会失去公司，还会失去房子、汽车等一切东西。我们面临着残酷的选择：或变卖公司以避免失去我们的个人资产，或竭尽全力重振公司，再铸辉煌。

一切都表明我们应该放弃：我和丽兹听任公司陷入如此被动的困境，我们一直未能扭转局面。即使在1985年的危机中我们也没有到达亏损的边缘。这个事实让人感到恐慌。但是，既然自己走入了当前的困境，为什么不能自己走出去呢？

我们做的第一件事就是把员工召集起来召开公司会议。我们把实际情况告诉了他们，即使是最让人心惊的细节也不加保留。现在大船正在下沉，要想让它继续漂浮，我们必须作出牺牲，必须比以往任何时候更要团结，更有创造力。最重要的是，我们要把眼前的危机看作是愉快的历险，而不是可怕的黑洞。于是，我们开始制定一系列短期、可及的目标，我们的最终目标是生存。

我们首先考虑降低成本。我们请求员工将工资降低百分之十五，他们同意了。我和丽兹以身作则，宣布我们整整一年都不拿一分工资。

然后，我们问自己真正的问题出在哪里。作为一个批发商，我们的麻烦不是零售商不喜欢我们。他们喜欢我们，乐于和我们做生意。问题在于我们的商品在货架上更新的速度不够快。为了将它们卖掉，商家只得在季末进行大减价。非常明显，顾客，即我们的终端用户，不再像以前那样抢购我们的产品了，因为市场上有太多的新竞争。

接下来，我们问：“这个问题解决后，情况会怎样？”回答是：“衣物会飞快地从货架上售出。”这成为了我们的第二个目标——设计出能全价快速售出的产品线。在丽兹的领导下，设计队坐下来共同研究这一挑战。他们从分析自己进入一个服饰店的行为开始研究。什么吸引他们？是鲜亮的颜色、质地还是图案。这些都不是我们的强项。多年以来，我们一直以产品的质量、舒适性和经典时尚而著称，在户外服装颜色搭配方面我们一直在引领潮流。这些都很棒，但是我们的财务业绩却在告诉我们已日趋平庸。

那时，户外服饰大多以接近大地颜色的浅褐色和浅绿色为主色调。想到鲜花也来自大地，我们决定将丰富的色彩、质地和图案加入到男士和女士的短袖衬衣中，这给我们的产品带来新的活力。我们用这些风格影响着户外服饰的

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