经销商的五种负面影响

说来也巧，第二天刘表召集公司管理层开会，讨论刘备所遇到的问题。刘表说：“作为厂商之间的合作，磕磕碰碰总是有的。我也知道，你们中间有些人也因此对刘备颇为不满。可不管怎么说，人家在前方冲锋陷阵，也算是劳苦功高。所以，咱们要认真考虑考虑他的请求，给出一个顾全大局的答复。”

蔡瑁说：“就像一枚硬币有两个面一样，我想刘备所遇到的只是问题的一个面。问题的另一个面则在我们这边。所谓顾全大局，首先就要从问题的两面来审视。说实在话，如果没有刘备，我们很可能不会引进彩电生产线；没有刘备，皇族彩电也很可能不会有今天的市场影响力。应该说，作为我们的合作伙伴和皇族彩电的经销商，刘备确实在这个项目上功不可没。然而，我们也应该清醒地认识到，由于荆州集团和刘备之间的这种特殊关系，还存在着许多不利于荆州集团发展的因素。”

刘表脸色一变，皱着眉头问：“蔡瑁，你想说什么？”

蔡瑁一本正经地说：“我是说，刘备作为皇族彩电的总经销商，固然为我们开拓市场提供了种种便利，但是，就像任何事物都有正反两面一样，有必要对这种合作关系进行重新审视和权衡。经过长时间的观察和思考，我认为这种合作关系对于荆州集团的发展而言，存在五种负面影响。”

刘表勉强地笑了笑，望着他。

蔡瑁说：“第一种负面影响是，长期采用总经销制会使我们产生致命的惰性。自从刘备来了之后，皇族彩电从无到有，市场份额也在从小到大。我在想，如果没有刘备，如果我们自己做营销，所涉及的面会很广、接触的环节会很复杂、遇到的难题会相当多。可是，如果我们因为畏难而总是依赖刘备，长此以往，随着市场环境日益严峻，我们将永远无法弄懂什么是市场营销、以及怎样去做市场营销。”

所有的人都哑口无言。蔡瑁一语道出了荆州集团的痛处。

蔡瑁说：“第二种负面影响是，由于总经销商负责市场营销，导致我们对市场的控制力过于薄弱。无论皇族彩电的市场规模有多大，从事实上讲，那都不是我们的市场，而是经销商的市场。因此，我们简直经不起市场上的一点小风小浪。”

刘表哼了一声说：“什么风浪？你不要耸人听闻好不好？刘备这个人大家都很熟悉，又仁义，又敦厚，可是值得信赖。换了其他人，根本就不会有这场合作。”

蔡瑁说：“刘备这个人，在仁义敦厚的外表下有一颗豪放不羁的野心。现在他不是提

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