“买卖不成话不到,话语一到卖三悄”,推销的关键是说服。一些推销员常犯的毛病是,他们的产品介绍单调、生硬、抽象,难以激起顾客的购买欲。要想让顾客产生立刻购买的欲望,推销员就要讲究说话的艺术性。

1.讲故事

平时要多留心收集各种故事,以便能在适当的时机运用在交易当中。多一则故事就等于在山穷水尽时多了一条路,就等于替顾客开了一扇窗,让他们汲取别人的经验,它既能娱乐听众、鼓舞顾客、吸引顾客的注意力,又能再一次为你提供成交的机会。

任何商品都有它独特而有趣的话题,例如,它是怎样发明的、发明的过程、怎样生产出来的、产品带给顾客的好处等。以故事作为销售的突破口,往往会无往不利。保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合客户、吸引客户的注意,使客户产生信心和兴趣,进而轻易地达到推销的目的。”

一位推销员在听到顾客询问“你们产品质量怎样”时,他没有直接回答顾客,而是给顾客讲了一个故事:“前年,我厂接到客户一封投诉信,反映产品有质量问题。厂长下令全厂员工一起去千里之外的客户单位。当全厂工人来到产品使用现场,看到由于产品质量不合格而给客户造成的惨重损失时,感到无比地羞愧和痛心。回到厂里大家纷纷表示,今后绝不让一件不合格的产品进入市场,并决定把接到客户投诉的那一天,作为‘厂耻日’。”推销员没有直接去说明产品质量如何,但这个故事让顾客相信了他们产品的质量。

2.引用例证

举例说明问题,可以使观点深入浅出,更易被顾客接受。人们在研究中发现,用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更有效。

试比较以下两种说法,看哪种效果好。

甲:“使用这种机器,可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户的广泛好评,订货量与日俱增。”

乙:“××钢铁厂使用了这种机器,生产效率比过去提高了40%,工人们反映操作方便,效率高。现在,该厂又追加订货10台。”

推销员要努力创造推销气氛,刺激顾客的需求欲望,从而激发顾客的购买欲望。甲例中,推销员的讲解是由一连串简单的肯定句子所组成,缺乏事实根据,难以让人信服。乙例中,推销员引用了一个实例和数据,有根有据,让人不可不信。

推销员引用例证,要注意例证的份量,越是切题的例子,就越具有说服力。

「如章节缺失请退出#阅#读#模#式」

你看#到的#内#容#中#间#可#能#有#缺#失,退#出#阅#读#模#式,才可以#继#续#阅#读#全#文,或者请使用其它#浏#览#器

章节目录 下一页

把斧头卖给美国总统所有内容均来自互联网,快小说只为原作者吴蓓蕾的小说进行宣传。欢迎各位书友支持吴蓓蕾并收藏把斧头卖给美国总统最新章节权威转移