些化学成分 她想买的是年轻和美丽；申请信用卡 当然不是为了一张塑料卡 而是想要方便和成就感。每一件商品都有它不同的使用价值。因此 要针对不同的对象 强调不同的特质。从心理上把自己变为客户 学会用客户的眼睛看待问题 这样才能与客户产生共鸣 这是发展关系的基础。如果一个人已经功成名就 他就不会在乎用“奔驰”轿车来彰显他的身份 而只想买他喜欢的车子 如果你对他说“奔驰轿车能增加你的身份、地位”等 显然他会不屑一顾。
销售商和顾客是一对矛盾体 你要想战胜顾客的拒绝 使推销成功 最简单的秘诀是你要了解顾客的心意。比如顾客渴了 你应该及时送上一杯饮料 以解当务之急。人人都有某种需要 你必须急人所急。当他口渴时 你卖的东西有多大的好处就变得不太重要了。所以推销人员要灵活地掌握。通常买卖一种商品 只是一种手段 真正满足顾客的需要才是目的。九、开始 而不是结束
服务质量是区分一家公司与另一家公司、一位营销员与另一位营销员、一件产品与另一件产品的重要因素 在产品日益同质化的今天 没有一种产品会远远领先于竞争对手 但是 服务的好坏却可以明显地区分两家企业。
一家大公司给他们的推销员的忠告是：别忘了顾客 也别让顾客忘了你。
这家公司就是大名鼎鼎的雪弗兰公司 看看这家公司的销售业绩吧 在过去的15年中 他们有13年位居行业榜首。
别忘了顾客 也别让顾客忘了你。很多推销员在卖产品时大献殷勤 可把钱拿到手后 却变成空气消失得无影无踪。
汽车大王乔·吉拉德推销汽车11年 卖出的车比谁都多 他在解释自己的成功秘诀时说：“我每月都要送出1300张以上的贺卡。”
吉拉德在推销汽车时对顾客关怀备至
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他坚信顾客交钱把车开走只是推销工作的开始而非结束。他曾经说过：“推销这个职业是神圣的。我认为你是我的顾客 你就属于我 而不是属于我的工作或属于我的公司。顾客就是我的一部分 我总是让顾客明白这一点。”若顾客买的车出了问题 乔·吉拉德会约定时间让他们来公司修理。顾客来了以后 乔·吉拉德竭尽所能给予帮助。他首先搞清楚谁能解决问题。如果售后服务不能解决 他就找其他部门 如果有必要 乔·吉拉德会一直找到公司的董事长。人们也许会说：“当然 他能做到因为他的名字是乔·吉拉德。”其实 以前乔·吉拉德这个名字对他没有任何特殊的意义 但是他始终遵循的一条原则就是“我一定要为顾客解决问题”。
吉拉德成功推销的法宝就是国际商用机器公司（IBM）的法宝。简单地说 这法宝就是服务——极其扎实的服务 尤其是售后服务。吉拉德说：“我做的有些事情是许多经销商不愿意去做的小事 我认为推销工作其实是在货物售出之后才真正开始的 而不是在那以前……顾客还没有走出我的家门 我的儿子就已经写好了一封表示感谢的短笺了。”
美国保险推销大王坎多尔弗十分注重成交后的服务 在他看来 “优良的服务就是优良的营销”。他说：“要想与那些优秀的营销员竞争 就应多关心
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