第22节 销售管理的动态性

19世纪末20世纪初，生产企业的企业家们仍继续使用许多促销手段，包括广告牌、品牌促销和免费样品。一些大的商业活动使推销员们的活动与在全国发行的杂志上的广告同步进行。1911年，亨氏公司通过自己的销售人员对25000家商店的货品展示做了季节性调整，使得它们与杂志上的广告宣传协调起来。宝洁公司在1912年推出“克理斯葛”牌护肤油的时候，开展了精心准备的销售和广告活动，预先试行了各种不同的计划，并且给全国各地的杂货商免费寄送了样品。

随着这些公司的扩大，负责推销的关键人物成了销售经理。他们想把各种各样的推销技巧统一起来，使它们具有可预见性，并且便于传授给新手。一些公司，尤其是那些直接面对消费者的公司，把销售培训的重点放在培训推销员开展快速销售上。例如，挨家挨户推销刷子的推销员，就更喜欢做完一笔生意后再到下一家去推销。其他主要面向零售商和企业的公司，则往往会把销售培训的重点放在培训它们的推销队伍与客户保持长久的业务关系上。例如，品牌食品的推销员就会尽力在几年中与同一个杂货商或店主保持交易关系。

为了更好地执行他们的销售战略，经理们需要既管理正规销售业务，又管理普通日常事务。正规销售业务是指确定销售配额，划分区域任务，明确薪酬补助标准等工作。推销员的报酬经常是由工资和佣金组成的。不同的产品，不同的公司，会有不同的销售战略，因此佣金提成比率也很不一样。例如，公司在推出一种新产品时，常常会需要大量的促销，佣金比率就会高一些。佣金提成比率还和推销员在公司的地位有关。不管怎样，一般公司都会给新雇用的推销员一份基本工资，以免他们太受打击而放弃。随后，在他们学会更多的东西并且合同增多时，他们就靠拿佣金工作了。

虽然不同公司不同产品的佣金比率都很不相同，但它们还是有一些显而易见的共同规律。通常，办公设备和其他复杂商品的销售员的佣金提成比率会比较高，因为在推销时，销售员需要做大量的解释和说明工作，而且销售量也相对比较少。伯勒斯加法机销售处的佣金大约是机器销售价的30%。佣金一般会先被划拨到地区代理处，再从这里发给每个推销员。实际上，到最后推销员只能拿到佣金中的一部分。但是，负责向零售商推销亨氏腌菜之类的品牌食品的推销员，他们的佣金比例一般会非常低。比如，亨氏公司的佣金就只是总销售额的5%。销售经理需要负责的普通日常事务包括培养推销员的信心，提

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