第5节 推销员的艺术

美国内战结束后，更多专职的推销员开始走街串巷，拜访农场主，或者说脱离了店铺。根据人口调查，美国在1880年共有53500名小商贩：其中，男性51000人，女性2500人（许多妇女是图书代理商）。①

推销员的推销技巧开始日臻完善，他们很善于推销那些小巧、便宜、容易制造的小商品，如图书、地图以及避雷针等。他们穿梭于农场和农场之间，名声大噪。农业报纸对这些推销员积极主动的推销方式常有描写。“地图推销员利用人们虚荣的心理进行推销；书商以生动的图画作为诱饵，并宣布世人将为他们所销售的杰作而疯狂”，一位当代批评家抱怨说，“还有后来的避雷针代理商。人们因此很担心，不敢贸然在合同上签字，怕这些商贩们在合同上设陷阱，这可是这些商人们在推销他们的产品时常常会用的伎俩。”②

其他行业的流动推销员也动起了在街头推销小商品的脑筋。到了19世纪中期，造价较高的机器，如秤、缝纫机和收割机的制造商也开始聘用推销员。这些产品不仅难以生产和操作，而且需要说明和服务。这些机器制造商的早期销售策略影响了整个20世纪大公司的销售方法。③

但小商品生产商理应得到重视，因为他们极其严格地针对农场主，或者更多的是针对农场主的妻子，制定了错综复杂的推销策略，从而促成一次性采购，或者说“交易性”销售。个别公司，尤其是出版公司，还创建了大型推销机构，业务遍布好几个州。

那些靠推销员支持的企业不遗余力地协调和控制着自己的销售队伍。与其他的经济活动一样，销售会受到雇主与雇员之间的一系列正式关系的约束，不管它是口头协议还是书面合同。制造商用薪金或佣金来吸引推销员，并为其制定了多种供选用的财务方案，有时还承担手推车或其他设备的费用。有些制造商干脆以折扣价将产品卖给小商贩，而有些生产商则允许小商贩赊账从他们那儿先拿货。这些方法在商品销售中很常见，比方说图书销售，都是提前订购，货到付款。④

另外，推销还涉及操纵一系列非正式规则的能力，比方说，人类的行为准则和礼貌习惯。推销员必须掌握和利用人际互动的常见惯例。19世纪中期以后，制造商和其他雇主开始减轻对推销口才的依赖，采用了更为系统的方法，并出版了推销手册分发给他们的销售队伍。这种手册把推销技巧（或者，用批评家的话说就是“诡计”）整理成成文的规定。推销手册的目的是帮助推销员消除农场主的怀疑和抵触情绪。这种手

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