第11节 旅行推销员

在小商贩和图书代理人试探他们在农民中的销售市场状况的同时，另一类推销员也正穿梭在各个农场之间。他们被称为商业旅行者、旅行销售员、或者旅行推销员。他们一般受雇于大批发公司，很多没有固定工资，光靠提取佣金生活。①旅行推销员与小商贩希望招揽的客户类型并不相同。旅行推销员一般会把商品卖给零售商，所以他们所采取的推销策略和小商贩并不一样。在心理上，他们并不像小商贩那样急于立刻做成交易，相反，他们更注重与客户建立一种长期的合作关系。在现代推销术的发展过程中，旅行推销员同小商贩一样，起了重要的作用。

在19世纪的大部分时间里，大多数生产企业并不直接把产品卖给零售商，而是通过大批发进行销售。这样，生产企业就不必费力去组建庞大的销售网络，可以把所有的资源都用到产品的改进上。批发商通常被叫做“中间商”，他们拥有货物的批发销售权，而不仅仅是拿点销售提成。批发商通常在美国东海岸的大城市里开展业务，但在内战后的几年里，他们开始进入一些内陆城市，如辛辛那提，圣路易斯，尤其是芝加哥。铁路、电报机和轮船的出现，使得批发商有可能建立起庞大的采购网络，采购来自国内外各个生产厂家的产品。新的运输方式使批发商有可能建立一个大范围的、远距离的销售网络。这个网络还可以把生产企业的产品重新进行包装，分成相对较小的份额或“活儿”，然后发送到全国各地的各个遥远的角落。②

内战后，纽约和费城的大批发公司的旅行推销员们，带着商品目录和装满样品的大箱子南下西进。③他们携带着纺织品、威士忌、日用品、成药、珠宝、化学产品、五金器具和皮货等等。④

旅行推销员一般都向乡村十字路口的百货店推销商品。这种百货店经营的商品种类繁多，从水果到糖块、钉子、合叶、马轭、灯、布料、电线、网、绳子、酒、油漆、皮货等等，琳琅满目，应有尽有。店里堆满了各种各样的货物，甚至天花板都成了商品展示的地方。⑤这种店的增多使得美国街头走街串巷的小贩逐渐销声匿迹。⑥

在内战后的几十年里，旅行推销员变得越来越重要起来。铁路延伸以前，批发商一般不会向外地派代理人。各个地区的店主和零售商必须亲自到位于美国东北部的大城市采购。批发公司的代表们通常会在火车站同来自各地的店主们见面，并极力邀请，或者说诱惑他们，到自己雇主的“公司”或就近的旅馆，以便向他们展示商品。所以，那时候，这些旅行推销员或“扰人者”一般都

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