第12节 拎手提包的骑士

像马歇尔·菲尔德公司(现为一家大零售公司)这样的大批发公司，是19世纪末期重要的企业。大批发公司通常都有几个部门，如采购部、贮藏部、销售部和商品运输部。批发公司有很大的、甚至是国际化的采购网络,可以采购来自不同生产企业的产品。在采购和销售商品的时候，通常是批发公司说了算。尽管推销员在确定最后价格方面常常还有一些小的权力。批发公司还聘用业务经理监督商品的实际运输——有时是从成百上千的小生产企业到成千上万的客户手中。信贷和代收款项部从信用咨询公司和公司推销员那里收集信息，以便给各个客户制定交易的条款。到19世纪70年代，信用咨询公司RG邓氏公司和布拉德斯特里特公司是两家有活力的公司(后来合并为邓布氏公司)。邓氏公司聘用了大约1万名调查员(亚伯拉罕·林肯也曾是其中一员)，每天能收到大约5000份信息咨询。

销售总经理负责监督和评估所有的推销员。大批发公司还聘请销售副经理主管不同的领域。比起直接向农户推销产品的机构的推销员数量，批发公司聘用的推销员往往更少一些，因为他们的客户是零售商和地区批发公司，其数量远远少于农户。营业部常常包括广告部，广告部负责整理公司的商品目录以及不定期地在报纸上刊登广告。

与通常通过邮件或经快速面试后，聘用的上门兜销的推销员不同，旅行推销员在批发公司中所处的地位不能与之相提并论。这是必须的，因为公司委托给旅行推销员的责任要比上门兜销的推销员大得多，其中包括有权同意零售商缓付货款。另外，和上门兜销的推销员的另一个不同之处是旅行推销员经常被派到大的区域去工作。

批发公司和旅行推销员之间的“正式关系”表现在对销售区域、补助费以及赊购额的安排和管理上。旅行推销员们不仅要负责商品的流通，而且还负责提供信息。要填写订货单和信用报告，还要把消息反馈给批发公司。他们的工作把销售和广告结合在了一起，包括在十字路口、教友集会处或者是他们能去的任何地方散发传单和张贴海报。

旅行推销员拜访店主时会留下商业名片。在这些色彩艳丽的彩色名片上所使用的一些技术起了吸引眼球的作用，这正是“推销术”在印刷品上使用的实例。例如在1880年，推销白金汉染须剂的旅行推销员的商业名片上有一个有拉环的插图，拉开拉环男人的胡须就会由白色变成棕色。旅行推销员还帮助零售商设计柜台和橱窗，并提出改进的建议。

为了激励旅行

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