第19节 推销缝纫机

许多著名的大生产公司在19世纪80～90年代都建立了销售队伍，如早先提到的那样，但有些公司做得还要早一些。其中几家销售机构直接向农民和小业主出售产品。尤其是胜家缝纫机公司，在19世纪中期就建立了一支庞大高效的销售队伍。该公司在营销方面做出了杰出的贡献，它组建了分公司销售网，提出了分期付款销售，并建立了展示中心来让潜在的消费者试用机器。所有这些进步措施，都有助于推销员成功地将结构越来越复杂的商品——如汽车——推销给人们，发挥出销售人员的作用。

尽管公司是由艾萨克·梅里特·辛格（1811～1875）创立的，但领导公司的实际上是辛格的合伙人兼律师爱德华·克拉克（1811～1882），他在辛格去世后成了公司总裁。起初，胜家缝纫机公司依靠全职独立的代理商销售机器，授予这些代理商在美国的特定领域、有时是几个县甚至是整个州内的绝对权利。

从1852年开始，胜家开设了自己的零售分公司，先在波士顿后在费城和纽约。维持这些分公司的开支很大，因为公司必须支付租金和广告费,还要安装展示的机器。设立分公司还必须配备人员，包括产品解说员、技术员、推销员和经理。到1859年时，公司在美国的城市中已有14家分公司，向西延伸到芝加哥,向南延伸到查尔斯顿。尽管开支很大，但分公司的存在对公司的成功是至关重要的，给了代理商向客户介绍产品信息的机会。它们还使公司能明了分公司的库存，并了解对未来客户信誉的评估。克拉克不久就减少了对独立代理商的依赖，把资源投向了分公司。

作为一项发明，胜家缝纫机确实是革命性的。从18世纪中期以来，发明家就一直在努力研制一种机械的缝纫机器。胜家的缝纫机用一个脚踏板做动力，比起手工缝制来极大地提高了生产效率。因为缝纫机很贵，克拉克想出一个超越了时代的主意，那就是，向妇女们“出租”缝纫机，最后让她们用积累下来的钱买下机器。1856年他开始了一项新计划，即买方先支付5美元，以后每月再支付3美元～5美元直到付清机器款和贷款利息为止。第二年的销售额就增加了3倍。包括广告和小商贩在内的销售机构使胜家缝纫机公司独占了缝纫机市场，尽管它的技术并不总是最先进的。

美国内战使胜家缝纫机公司的销售额每年增加1万美元。公司在新泽西的伊丽莎白港建立了第一家大工厂。1860年还在英国建立了装配厂，后在苏格兰建立了完整的工厂。

许多

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