第21节 向办公室和商店推销商用机器

在品牌食品生产商建立了积极的销售队伍来争取店主的同时，其他生产商也把他们的推销员派到了两个新的业务领域，那就是，工厂和业务办公室。成品和半成品生产商在19世纪末期逐步开始建立自己的销售队伍。19世纪80年代，卡内基钢铁公司在由生产铁轨转到生产建筑钢材后，开始建立了自己的分公司。在卡内基钢铁公司的最初几年里，产品还是通过代销商进行销售的。在19世纪80年代末，卡内基在波士顿开设了自己的销售处，到了19世纪末，又在纽约、费城、芝加哥、蒙特利尔、匹兹堡、辛辛那提、克利夫兰、圣路易斯、新奥尔良、丹佛和布法罗等其他城市设了销售处。卡内基的总经销人每星期都给经销人发一封信，催促他们设法推销滞销商品。

托马斯·爱迪生于1879年建立了电气公司后，也开始组建了一支销售队伍。爱迪生公司的电气照明设备有两类用户，一类是生产和销售电力的中心电站，另一类则是一些公司。后一类较早使用电气照明设备的客户是纺织厂、酿酒厂、采矿作业、印刷厂和家具厂。它们发现白炽灯比弧光灯和煤气灯好，因为它不发热不冒烟。最后，人们开始在家中安装了电器。最初，爱迪生和他的竞争者们——主要是乔治·威斯汀豪斯公司——面临的主要问题是对电的安全性的普遍担忧。在19世纪80年代和90年代期间，几场灾难性的火灾都是由于粗心的操作和安装引起的。电器推销员中的好多人都有工程学学位，被训练去排除公众的恐惧，并解释这种新型照明设备的多功能性。

在这则1914年的广告里，一位爱迪生公司麦芝达牌电灯泡推销员告诉房主电灯一年到头的好处，包括防备“不受欢迎的来访者”。

加法机、打字机和收银机等新型办公设备的制造商也建立了自己的销售队伍，他们负责向客户详细解释机器的用途和特征。批发性的旅行推销员对这些复杂的产品不够了解，不能解释出它们的特征或应该如何维修。这些产品的费用一般很高，这也使得他们很难进行推销。经常要辅以分期付款的计划才能推销出去，这也不是批发商或他们的旅行推销员能够安排的。因此，制造商只能自己组建销售团队。这种销售类型的真正开拓者是约翰·H帕特森，他的公司——国家收银机公司——主导着收银机的市场。在19世纪末20世纪初，其他商用机器生产商也发展了销售队伍。

伯勒斯加法机公司（到1905年前为美国四则计算器公司）在1886年成立。中学毕业后，威廉·苏厄德·伯勒斯（加利福

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